Dywersyfikacja afiliacji: +210% udziału nowych klientów
Jak zwiększyć udział nowych użytkowników w sprzedaży afiliacyjnej, jednocześnie skalując obrót i utrzymując kontrolę nad kosztem sprzedaży?
Zamiast opierać wynik na jednym źródle, zbudowaliśmy wielokanałowy miks afiliacyjny: influencer marketing, mailingi, kody rabatowe i cashback, każde narzędzie z inną rolą w lejku. Udział nowych użytkowników skoczył o 210%, bez wzrostu kosztu sprzedaży (CPS).
+210%
udziału nowych użytkowników w szczycie sprzedaży
85%
konwersji z influencer marketingu od nowych klientów
+55%
wzrostu obrotu w kolejnych miesiącach
Cel
Więcej nowych klientów w afiliacji, przy stałym koszcie sprzedaży
Marka, pionier w kategorii cateringów dietetycznych, rozwijała sprzedaż afiliacyjną głównie w oparciu o pojedyncze źródła. Chciała to zmienić: budować wynik w sposób bardziej zrównoważony i mocniej nastawiony na pozyskiwanie nowych zamawiających, nie tylko na sprzedaż wśród obecnych.
Cel: zwiększyć udział nowych użytkowników w kanale afiliacyjnym o co najmniej 50%, ograniczyć zależność od pojedynczych źródeł i skalować obrót bez przekraczania ustalonego poziomu CPS.
CPS (ang. cost per sale) – model rozliczenia, w którym płacisz za faktyczną sprzedaż, a nie za kliknięcia czy wyświetlenia. Utrzymanie CPS oznacza skalowanie obrotu bez wzrostu jednostkowego kosztu transakcji.
Analiza
Które kanały przyciągają nowych klientów, a które domykają sprzedaż?
Przeanalizowaliśmy strukturę dotychczasowego marketingu afiliacyjnego: udział nowych użytkowników, skuteczność poszczególnych źródeł, ich rolę w lejku sprzedażowym oraz potencjał skalowania.
Dzięki temu wiedzieliśmy, które źródła powinny przyciągać nowych odbiorców, a które domykać sprzedaż, oraz jak rozłożyć akcenty tak, by trwale zwiększać udział nowych użytkowników w afiliacji i nie uzależniać wyniku od jednego kanału.
Dobrane narzędzia
Dlaczego wielokanałowy miks afiliacyjny, a nie jeden kanał?
Zamiast wzmacniać jedno źródło, zaprojektowaliśmy wielokanałowy miks afiliacyjny: influencer marketing, mailingi, kody rabatowe i cashback. Każde narzędzie miało w lejku inną, jasno przypisaną rolę.
Influencer marketing budował zasięg i przyciągał nowych odbiorców, mailingi aktywizowały zewnętrzne bazy, kody rabatowe wzmacniały motywację zakupową, a cashback pomagał domknąć sprzedaż.
Cashback – zwrot części wartości zakupu po dokonanej transakcji. Obniża koszt zakupu i pomaga przekonać wahającego się klienta.
Wdrożenie
Kilka źródeł naraz, optymalizowanych na bieżąco
Działania uruchomiliśmy równolegle w kilku źródłach afiliacyjnych, na bieżąco śledząc trzy wskaźniki: udział nowych użytkowników, wielkość sprzedaży i koszt pozyskania transakcji.
Taki układ pozwalał szybko reagować, czyli wygaszać źródła, które nie dowoziły, i wzmacniać te, które najlepiej przyciągały nowych klientów. W efekcie sprzedaż nie zależała już od jednego źródła, ale rozkładała się na kilka kanałów naraz.
Efekty
Nowi klienci i skalowany obrót, bez wzrostu kosztu
Wielokanałowy miks przełożył się na skokowy wzrost udziału nowych użytkowników i wyższy obrót, przy utrzymaniu zakładanego CPS.
+120%
wzrost udziału nowych odbiorców w pierwszych miesiącach współpracy
+210%
wzrost udziału nowych użytkowników w gorącym okresie sprzedażowym
85%
konwersji z influencer marketingu generowały osoby zamawiające po raz pierwszy
+16%
wzrost obrotu w pierwszych miesiącach współpracy
+55%
wzrost obrotu w kolejnych miesiącach działań
Kampania potwierdziła to, od czego zaczęliśmy: kilka źródeł afiliacyjnych przyciąga więcej nowych klientów niż jedno. Taki scenariusz sprawdza się pod jednym warunkiem: każdy kanał musi mieć jasne zadanie, a słabsze wyniki trzeba na bieżąco poprawiać. Wtedy afiliacja zaczyna działać jak kilka kanałów, które razem pracują na sprzedaż.
Najczęściej zadawane pytania
Tak, o ile dobierze się właściwe źródła. Twórcy, portale contentowe i partnerzy nastawieni na nowych odbiorców docierają do osób, które wcześniej nie znały marki. W tej kampanii udział nowych użytkowników wzrósł o 210%. Nowych i powracających klientów liczyliśmy osobno, dzięki czemu wiemy, że afiliacja naprawdę powiększyła bazę, a nie tylko sprzedała tym, którzy już znali markę.
Kiedy cała sprzedaż opiera się na jednym źródle, wystarczy, że ono osłabnie, i spada cały wynik. Kilka kanałów naraz, na przykład influencer marketing, mailingi, kody rabatowe i cashback, obniża to ryzyko i pozwala wzmacniać te kanały, które akurat działają najlepiej.
Pierwsze efekty było widać już w pierwszych miesiącach: udział nowych użytkowników wzrósł o 120%, a obrót o 16%. W szczycie sprzedaży, po dopracowaniu źródeł, wyniki były jeszcze lepsze: udział nowych użytkowników wyższy o 210%, a obrót o 55%.
