Poprawa konwersji w 6 krokach

Każdy, kto obejrzał choć jeden odcinek serialu „Mad Men” wie, że reklama w latach 60. XX w. była sztuką. Piękne, oryginalne i wieloznaczeniowe kampanie skoncentrowane na synergii obrazu i słowa budowały wizerunek największych firm i koncernów. Sześćdziesiąt lat później, w dobie digital marketingu, reklama w internecie to nauka ścisła. Każde kliknięcie da się zmierzyć, a śledzenie poczynań klientów w sieci umożliwia – napędzane danymi – ciekawe eksperymenty. Dobrze prowadzona i zoptymalizowana kampania performance marketingowa może zaowocować bardzo konkretnymi zyskami.
W tym tekście znajdziesz kilka prostych sposobów na wzrost sprzedaży.

1. Porzucony koszyk to twoja szansa!

Jeszcze 10 lat temu niewiele sklepów internetowych wykorzystywało remarketing w działaniach reklamowych. Obecnie jest to jedno z najchętniej stosowanych narzędzi marketingowych. Działania remarketingowe mogą przybierać różną formę – mailingu, powiadomień push czy kampanii typu display. Zgodnie z badaniami użytkownicy klikają w reklamy remarketingowe nawet 10 razy częściej niż w standardowe, a szanse na sfinalizowanie transakcji rosną nawet o 150%.

Stosuj remarketing

Powodów, dla których klienci przerywają proces zakupowy, jest nieskończenie wiele. Jedne rzeczywiście istotne, a inne całkiem błahe. Zbyt wysoka cena po podliczeniu wszystkich produktów w koszyku (albo po uwzględnieniu kosztów wysyłki!). Karta kredytowa/telefon, które leżą o kilka metrów za daleko, by zrealizować lub potwierdzić przelew. Tak czy siak jako marketerzy na większość tych problemów nie mamy wpływu. Ale pozostaje nadal pewna nisza, przez którą przeciekają złotówki – a którą zatamować można właśnie za pomocą remarketingu.

Kiedy wysłać maila?

Wyobraź sobie, że chcesz ustawić automatyczną wysyłkę kampanii remarketingowej z wykorzystaniem mailingu. Z pewnością w Twojej głowie pojawi się odwieczne pytanie: kiedy wysłać (pierwszego) maila? Z jednej strony nachalność jest niewskazana, z drugiej – każdy lead ”traci temperaturę” i w pewnym momencie może być za późno, by go odzyskać. I tu z pomocą przychodzą twarde dane: w badaniu przeprowadzonym przez DMSales największą otwieralność maila odnotowano w czasie 1-2 godzin od wizyty na stronie – 42%, natomiast wskaźnik CTR wyniósł 48%.

Testy, testy i jeszcze raz testy

Czy to oznacza, że powinniśmy w ciągu godziny wysyłać wiadomość z przypomnieniem o zawartości porzuconego koszyka? Czasami to dobry punkt wyjścia, ale musimy pamiętać o ważnej kwestii. Mianowicie, jeśli zaobserwujemy brak widocznych zmian w konwersji, to być może należałoby się zastanowić nad przesunięciem momentu wysyłki. Tak naprawdę wszystko zależy od jednostkowego przypadku i zawsze warto przeprowadzać własne testy.

Jednak co do zasady: należy to robić. Warto przy tym sprawdzić, jaki będzie efekt działań z poniższych przykładów.

Wysłanie zwykłego przypomnienia o zawartości koszyka:

Wysłanie zniżki na oglądany towar:

Wysyłanie wybranych produktów z kategorii, którą użytkownik był potencjalnie zainteresowany (w poniższym przypadku przerwałam zakup pierwszej książki na liście):

By wykorzystać moc remarketingu, możesz zaprząc do pracy Google Analytics (lub inny system pomiaru) w duecie z programem do obsługi masowych wysyłek mailowych. Albo skorzystać z któregoś z dedykowanych narzędzi do marketing automation, których na polskim rynku działa co najmniej kilka.

2. Popup to świetny pomysł (dopóki go nie zepsujesz)

Choć klienci czasem narzekają na wyskakujące popupy, to siła wyskakujących okienek została wielokrotnie udowodniona. Problem bowiem nie leży w samym narzędziu, a w braku wyczucia, jak i kiedy je stosować. Popup, który pojawia się w 2 sekundy po wejściu na stronę, zirytuje nawet stałych klientów twojego e-commerce’u. A taki, który krzyczy, by koniecznie “dać mu” maila w zamian za rabat, zadziała pewnie tylko na osoby z silnym przekonaniem o konieczności zakupu.

Czy można to jednak uznać za regułę? Niekoniecznie.

Bywają sklepy, na stronach których popup pojawia się od razu. Przykładem jest choćby Renee.pl:

Nie krytykuję takiego podejścia – być może testy wykazały jasno, że właśnie natychmiastowy popup konwertuje najlepiej. Natomiast znacznie bezpieczniej jest zaproponować zachętę do pozostawienia adresu mailowego (czy innej formy kontaktu) – albo po określonym czasie obecności na stronie sklepu, albo po wypełnieniu konkretnego celu (na przykład skorzystania z wyszukiwarki albo odwiedzenia minimalnej ilości podstron).

3. Stosuj powiadomienia push

Innym sposobem, który pozwoli utrzymać kontakt z potencjalnym klientem są powiadomienia push. Często mylone z popupami, tymczasem różnica jest zasadnicza. Popupy pojawiają się tylko na stronie WWW, z którą są związane, czyli by je zobaczyć, użytkownik musi faktycznie na niej przebywać. Web pushe wyświetlają się użytkownikowi nawet wtedy, gdy jest poza nią – pod warunkiem, że wcześniej, podczas przebywania na tej stronie, wyraził zgodę na otrzymywanie z niej notyfikacji.

Web pushe świetnie sprawdzają się w celu ratowania koszyków zakupowych. Za pomocą powiadomień można udostępniać odbiorcom kody rabatowe zachęcające do sfinalizowania transakcji lub poinformować np. o wyprzedaży sezonowej.

4. Komu rabat i kiedy?

Bezspornie najważniejszą kwestią, którą musisz przemyśleć, jest udostępnianie kodu rabatowego z marszu każdemu, kto otworzy przeglądarkę. Jeżeli bowiem zaczynasz start sprzedaży kolekcji ubrań, na którą twoi followersi w mediach społecznościowych ostrzą sobie zęby, może warto wyłączyć okienko z rabatem (na przykład na podstawie ustalonego tagu UTM)? To tylko przykład, ale sytuacji, w których klient dokonałby zakupu w pełnej cenie jest więcej, a skoro udostępniasz mu rabat, to dlaczego miałby z niego nie skorzystać? Bez ustalenia konkretnej hipotezy: “tracimy użytkowników, którzy od razu widzą, że jest u nas za drogo” obdarowywanie rabatami na lewo i prawo może być ryzykowne. Z drugiej strony może się okazać, że po określonym czasie (miesiąc, trzy, pół roku) liczba pozyskanych adresów e-mail pozostaje w dobrej relacji do wykorzystanych kodów. Wtedy takie działanie można potraktować jako lead capturing.

Jeśli zadbasz o ułożenie ścieżki lead nurturingowej, wciągnięcie potencjalnego klienta w proces zakupowy może wielokrotnie przewyższyć ROI z “zainwestowanych” 20-50 złotych rabatu.

5. Zapamiętuj listę zakupów!

Dobrym pomysłem na klientów, którzy nie są w danej chwili gotowi na zakup (z różnych powodów – korzystają z komputera w pracy, nie mają możliwości autoryzacji transakcji, nie posiadają akurat potrzebnych środków etc.), jest umożliwienie im zapisania na później listy pożądanych towarów. Technicznie można rozwiązać to na kilka sposobów, ale najważniejsze, by klient otrzymał kopię wishlisty na maila – którego, naturalnie, musi ci sprezentować.

Pewnie pomyślisz, że lista życzeń ma poważną wadę. Zachęca użytkowników do odkładania zakupów na później, zamiast realizacji procesu zakupowego od razu. Dla uspokojenia przytaczam opinię Iana McAllistera, dawnego pracownika Amazona odpowiedzialnego właśnie za wishlist na stronie giganta e-commerce. Według niego, choć klienci rzadziej dodawali produkty do koszyka, a częściej do listy, ostatecznie nie wpływało to na decyzje zakupowe. Jeżeli zaś konsument zachowuje przedmiot na później i opuszcza twój sklep, ale zamierza dokonać transakcji w przyszłości, z pewnością chętniej wróci do zapisanej listy, niż zacznie poszukiwania od nowa.

Na marginesie, niezłym pomysłem może być umożliwienie dzielenia się zapisaną listą życzeń w mediach społecznościowych. Na tej idei operuje zupełnie odrębna, polska usługa – iWisher.

6. SXO jest sexy

Kiedy myślisz o SEO, mówisz: pozycja w rankingu Google. Kiedy zaś mówisz o UX, myślisz: doświadczenie użytkownika w obcowaniu z moją stroną/aplikacją/produktem. Teraz wyobraź sobie, że te dwa terminy się spotykają, tworząc właśnie SXO. To, czy wskoczenie na wysoką pozycję w wyszukiwarce skieruje do ciebie ruch (płatny albo organiczny) to jedno. Ale czy będzie to wartościowy, konwertujący ruch – to zupełnie coś innego. Forma prezentacji strony w indeksie Google to twoje być albo nie być – już na etapie wyszukiwania informacji!

Zobacz:

Gdy “guglujesz”, Twój wzrok pada właśnie na te kilka podstawowych informacji. Po ich lekturze decydujesz się na kliknięcie. W przypadku sklepów czy firm usługowych to kliknięcie może oznaczać konkretny zarobek – lub jego brak.

Po kolei więc. Pamiętaj, by przygotowując:

Tytuły – zachować zwięzłość i oryginalność. Ten fragment tekstu ma nie tylko informować roboty indeksujące o zawartości witryny, ale także dostarczać konkretnych danych użytkownikom. Zachowaj precyzję – musisz zmieścić się w 60 znakach.
Opisy meta – pisać do człowieka. Google już nie bierze pod uwagę liczby słów kluczowych zawartych w meta description, dlatego “mechaniczny” język tylko zniechęci potencjalnych odwiedzających. Choć masz tu nieco więcej pola do popisu, niż w przypadku tytułu (150 znaków), nie możesz zmarnować choćby jednej litery! Język polski jest niezwykle opisowy (w stosunku na przykład do angielskiego), dlatego sformułowanie zdań bez niepotrzebnych “słów-wydmuszek” będzie nie lada sztuką (zerknij na listę, którą swego czasu przygotował Buffer – jest naprawdę pomocna!). Posługuj się równoważnikami zdań, a kiedy zobowiązujesz się do przedstawienia (po wejściu) na stronie konkretnej wartości, spraw, by była ona widoczna już na pierwszy rzut oka.
Słowa kluczowe – zawrzeć je w adresie strony, zachowując strukturalną jasność i sugestywność co do zawartości witryny. Wszelkie przypadkowe ciągi liczb i znaków, które wynikają z defaultowych ustawień strony, tylko obniżają wiarygodność i wysokość w rankingu.

Skontaktuj się z nami

* Pole wymagane

Adres: Aleje Jerozolimskie 94, Warszawa

Email: contact@wedare.pl